Natursoy, Biocop y Vegetalia, no solo son los patrocinadores de la primera edición de Iberflora Labs, dedicada en 2019 a los productos Bio, como aliados estratégicos del canal de venta garden center. Son también, tres de las principales marcas Bio de nuestro país, y ahora también de Europa. Por este motivo, el canal garden center en España no podía arrancar esta nueva experiencia sin contar con su asesoramiento, fruto del conocimiento y experiencia que acumulan en sus más de 40 años de posicionamiento en el sector Bio español, y ahora también europeo.
Natursoy www.natursoy.com Elabora alimentos vegetales frescos ecológicos (tofu, seitán y derivados), de máxima calidad, es experta en proteína vegetal, pero también comercializa dentro de los alimentos refrigerados; platos preparados, lácteos, cárnicos, pasta fresca, postres vegetales, y como alimentación ambiente; infusiones, cafés, conservas, salsas, cremas, aceites, vinagres, condimentos, macrobiótica, dulces, pastas, granos, harinas, sin gluten, snacks, panadería, bebidas….
Vegetalia (www.natursoy.com). Es pionera en la producción de proteína vegetal. Su gama de productos es muy amplia; aceites, condimentos, salsas y germinados, alimentación infantil, aperitivos y snacks, cereales, legumbres, desayunos, lácteos, huevos, macrobiótica, panadería, dulces, pastas, harinas, gofios, platos preparados, proteínas vegetales, burguers vegetales, zumos y bebidas.
Biocop (www.biocop.es). Se fundó en 1975 y en la actualidad comercializa Aliños, sal y endulzantes, arroces, cereales, legumbres y pastas, cafés, soluble cereales, infusiones y tés, caldos, sopas, cremas y purés, conservas, desayunos y meriendas, dietética, especialidades orientales, frutas, frutos y verduras, golosinas, platos preparados, postres, salsas y cremas cocinar, semillas, bebidas vegetales, cavas, cervezas, refrescos, vinos, zumos, bebé e infantil, limpieza del hogar (general, higiene corporal, ropa, vajilla) y cuidado personal (cuidado capilar, cuidado corporal, cuidado facial, cuidado manos, higiene bucal, higiene corporal, higiene íntima, higiene manos).
Los profesionales que asistieron al programa experiencial de Iberflora Labs, tuvieron la suerte además de contar en primera persona con la participación en mesa redonda de Anna Flo, directora comercial en Natursoy, Eva Roger, directora comercial en Vegetalia y Pol Picazos, director de ventas y marketing en Biocop. Y así respondieron a las preguntas de los profesionales del canal garden:
1. A priori, ¿qué atractivo tiene para vosotras las marcas Bio, la distribución de vuestros productos a través del canal verde de la planta y jardín?
Todos coincidieron en destacar que el atractivo que le encuentran es la suma de varios factores:
- Target afín “al producto natural”
- Los garden centers normalmente están situados en las periferias de pueblos y ciudades, un área geográfica hasta ahora no cubierta por otros establecimientos para la distribución de productos Bio.
- Fácil acceso y parking gratuito.
- Horario comercial de fin de semana y festivos, no permitidos en establecimientos alimentarios.
2. ¿Por qué la venta de productos Bio es diferente a la venta de productos convencionales?
Un producto Bio, es un producto con unos atributos únicos. Tiene una historia detrás. Pol Picazos ponía un ejemplo muy clarividente; probablemente si todo el mundo supiera la historia que hay detrás de la compra de un simple huevo, dejaríamos de comprar huevos convencionales para comprar huevos ecológicos. ¿Por qué? Porque hay una historia detrás; la de una granja cuyas instalaciones respetan el ciclo natural de las gallinas ponedoras, campan al aire libre, en el suelo. La de un/-a granjero/-a que las alimenta con piensos naturales, granos libres de antibióticos y agua sin contaminantes, para que el huevo que consumimos sea rico en nutrientes y cuide nuestra salud. Y la de unas entidades de certificación que velan porque todo esto sea así, para cuidar tu salud y la del medioambiente. Y cuando conoces toda la historia que hay detrás, entiendes también que el precio que pagas por ese huevo ecológico no es un precio caro, es un precio justo, es el precio adecuado que también señalaba Laurent Davier de Botanic.
3. Nos ponemos ahora en la piel de un cliente de un garden center, que acude habitualmente a comprar sus plantas, complementos para el jardín, mascotas, etc.…y que un día descubre la nueva sección de “productos Bio”; ¿qué debería encontrarse allí? ¿cómo captar su atención? ¿con qué productos? ¿con qué estrategias?
Destacan la necesidad de empezar poco a poco, con poca superficie y con pocas referencias, para ir asimilando una gestión que es nueva, la de productos alimenticios en el Garden, muy diferente a la de las plantas; mayor rotación, caducidades, stock, márgenes más pequeños, para alcanzar como objetivo, una sección BIO óptima de 140-160 m2, con el manejo de 3.000 referencias, entre alimentación, cosmética e higiene, rentable. Los artículos básicos son los frescos, frutas, verduras y hortalizas BIO y de temporada. Lo fresco atrae, es el auténtico reclamo de la sección, y además hay que ubicarlo en isla, dentro de la sección, y nada más entrar en ella. Pol Picazos tiene muy claro este punto, de hecho, su marca Biocop no vende fresco, y ellos en su tienda-escuela Bionistas en Barcelona, venden fresco porque han aprendido que es el reclamo para que los clientes entren en la tienda. El público quiere ver fresco, y luego compra otros artículos. Sobre los artículos que más rotación van a tener en una sección BIO, nos cuentan que son los básicos, igual que en convencional: huevos, leche, pan, nevera, fruta, verdura… en alimentación. Cosmética e higiene personal y del hogar, tienen el mismo comportamiento; los de más rotación son los básicos del día a día, así que recomiendan empezar una sección Bio con estos para rápidamente ir incorporando más referencias que enriquezcan la experiencia de compra. La estética de la sección Bio debe ser cuidada, apostando por los materiales, colores y texturas naturales del mobiliario, iluminación, señalética y decoración. No utilizar colores saturados ni agresivos y ningún caso materiales plásticos. Respecto a la información en la sección, muy importante contar el origen de los productos, su historia, la de los productores, los paisajes que sostienen esos sistemas productivos…
4. ¿Cómo hacer que ese cliente vuelva a comprar productos Bio? ¿Cómo fidelizarlos?
El sector de la venta física se ha perdido en el camino y ahora la gente quiere vivir algo diferente, y esto significa mezclar experiencias, productos y servicios. Se trata de tres simples factores, pero hay que conseguir que la mezcla funcione.
